Sin ventas no hay negocio, rentabilidad ni subsistencia. Las empresas precisan comercializar sus productos y servicios para obtener un retorno económico de su trabajo. El equipo comercial asume esta tarea imprescindible y compleja.
Vender es complicado. No bastan la comunicación, el marketing, la publicidad y el don de gentes: requiere adaptarse a las expectativas y los conocimientos de cada cliente. La decisión de compra no depende únicamente de la parte objetiva o material.
La afectividad, la confianza, la diferenciación frente la competencia y la imagen de marca, entre otros atributos, son determinantes para cerrar las transacciones. En este contexto, las técnicas de venta son herramientas valiosas para los vendedores.
¿Qué es un método o una técnica de venta?
Nos referimos a las estrategias y modos de actuación que emplean los vendedores para vender más y mejor. Es decir, para realizar su tarea comercial en menos tiempo y con más éxito.
En realidad, ninguna técnica garantiza el éxito al cien por cien, pero bien aplicada ayuda a alcanzar los objetivos. Los vendedores que las utilizan, además, las van mejorando mediante procesos de prueba y error.
En todo caso, hay que personalizar estos métodos de ventas con un enfoque doble:
- Adecuarlos a la personalidad y el estilo del vendedor.
- Adaptarlos a las características de cada cliente.
¿Lo explicamos de otra forma? Una excelente técnica vendedora, en manos de un comercial incapaz, no sirve de nada. Una técnica mediocre aplicada por un comercial excelente dará buenos resultados.
Los departamentos comerciales y las empresas en general deben conocer los métodos de venta más eficaces y valiosos. Solo así podrán usarlos en sus procedimientos comerciales para mejorarlos.
Técnicas de venta de éxito
Tal y como sucede con los vendedores, no todas las técnicas de ventas son iguales. Hemos seleccionado aquellas que más se están empleando hoy en día debido a su eficacia.
Sin embargo, es importante destacar previamente una diferencia significativa que influye en la técnica de venta aplicable:
- Venta B2C. Es la que llevamos a cabo con un cliente final, quien trata de cubrir una necesidad o un deseo propios. Se trata, por tanto, de la venta directa a un consumidor de ese producto o servicio.
- Venta B2B. Nos dirigimos a intermediarios. Estos clientes distribuyen los artículos a los usuarios finales o los transforman para vender un producto final distinto.
Método SPIN
Si lleva treinta años funcionando, por algo será. Consigue crear un clima de entendimiento y confianza con el interlocutor antes de presentar las propuestas.
Requiere identificar cuatro conceptos, cuyas iniciales conforman este acrónimo:
- Situación. Se formulan preguntas amplias e indirectas sobre la situación global relacionada con la venta. Por ejemplo, ¿quién realiza estas compras en la empresa?
- Problema. Ponemos el foco en los problemas concretos del cliente que están relacionados con la actividad del comercial. Vamos a preguntar sobre aquellos conflictos que nuestra oferta puede solucionar: ¿Le gustaría resolver esa dificultad para siempre?
- Implicación. Persigue conectar esos problemas con sus consecuencias negativas, sobre todo, en términos de pérdida de tiempo, ganancias y satisfacción: ¿Esta situación le ha hecho perder dinero o empleados con talento?
- Necesidad. Las preguntas se orientan a destacar el valor potencial de la solución planteada. El objetivo es que el posible cliente descubra, reconozca y verbalice lo que le estamos proponiendo: ¿Cuánto tiempo ahorrarían sus equipos con este sistema?
Es una fórmula de ventas apropiada, en especial, para el B2B y las visitas a puerta fría.
Venta SNAP
Invita a centrarnos en el modo en el que los clientes toman la decisión de compra de esta clase de productos o servicios. Hemos de ganar su confianza e identificar lo que le preocupa, inspira o anhela. A continuación, le ofrecemos de nuestro catálogo aquello que está alineado con esos pensamientos o necesidades.
El proceso aplicable es el siguiente:
- Proporcionamos información sencilla y práctica. Frente a la saturación de datos existente, hay que ser simples y confiables.
- Brindamos algo único y personal, invaluable, de calidad.
- Nos ponemos en el lugar del cliente y alineamos la oferta a sus verdaderos intereses.
- Incorporamos el factor de la prioridad, activando el matiz de la urgencia, siempre desde su mentalidad.
Por consiguiente, escuchamos, intercambiamos información de manera didáctica y cerramos la venta con flexibilidad.
Venta consultiva
La principal característica de este método de ventas es que el vendedor actúa, previamente, como consultor. El comercial escucha y comprende a su cliente antes de que este tome su decisión de compra.
Se concreta, en consecuencia, a través de una o más asesorías previas a la entrevista comercial propiamente dicha. La venta se formaliza de modo natural, con fluidez, como consecuencia de la confianza generada y la experiencia demostrada en el sector. Cuando la situación está madura, la transacción se cierra prácticamente sola.
Dominar y aplicar estos métodos de ventas es un buen punto de partida. No obstante, la experiencia, el oficio y la capacidad de cada comercial es tan relevante como la técnica aplicada. Así que la conclusión es clara: el talento humano y las herramientas usadas forman un todo inseparable para el éxito.